대리점 전환이 왜 그렇게 어려운가요? 심리학에는 이미 답이 있습니다!

최근 중국 세라믹 네트워크(China Ceramics Network)는 단말기 시장 조사에 관한 수많은 논문을 발표했습니다. 지난 며칠간 출장에서 돌아온 연구팀이 본사 회사를 대거 방문했는데, 많은 본사 제조업체가 단말기에 대해 혼란스러워하고 있습니다.

저자의 개인적인 경험을 바탕으로 이 문제에 대해 다음과 같이 생각해보고 몇 가지 제안을 드리고 싶습니다.

이 질문에 답하려면 먼저 딜러를 간략하게 분류해야 할 것 같습니다. 딜러마다 특성이 다르며 동일한 환경에 직면했을 때 대처 전략도 다릅니다.

우선 젊은 사고방식을 가진 딜러와 낡은 사고방식을 가진 딜러는 전혀 다릅니다.

이것은 나이가 아니라 사고방식에 관한 것입니다. 인간의 인지체계가 고도화됨에 따라 나이는 더 이상 정신과 인지를 정의하는 필연적인 기준이 될 수 없기 때문입니다. 그러므로 우리는 사고방식에서 직접 시작하는 것이 더 정확할 수도 있습니다. 그렇다면 젊은 딜러는 어떤 딜러일까요? 구시대 딜러는 어떤 딜러인가요?

위험 인식, 위험 감수 능력, 새로운 것에 대한 수용과 시도, 새로운 아이디어에 대한 개방성, 미래에 대한 낙관주의, 사고의 경직성 등 일반적으로 이 지표가 높은 사람들은 Yan이 상대적으로 높은 그룹에 속합니다. 반대로 그는 오래된 사고방식을 가진 그룹에 속합니다.

현대 심리학 연구에 따르면 모든 사람의 인식은 객관적 세계의 주관적인 반영입니다. 즉, 인간이 인식하는 세계는 결코 주관적인 각인에서 벗어날 수 없습니다. 이는 개인의 사고방식이 세계, 환경, 산업 현황에 대한 판단에 직접적으로 영향을 미칠 수 있으며, 그가 채택하는 대처 전략에 직접적인 영향을 미칠 수 있음을 보여줍니다.

이렇게 하면 동일한 시장과 동일한 변화 압력에 직면한 젊은 사고방식을 가진 딜러와 오래된 사고방식을 가진 딜러는 완전히 다른 인식을 갖게 되고 완전히 다른 행동을 취하게 됩니다. 따라서 상대적으로 젊은 사고방식을 가진 딜러는 시장 상태에 대해 더 낙관적으로 이해하고, 전환 위험을 감당할 수 있는 능력이 뛰어나며, 새로운 시장 상태에 적응하는 능력이 더 뛰어나고 전환 전략을 더 적극적으로 취할 수 있습니다.

둘째, 기득권 소유자와 새로운 시장 경쟁자 사이에는 큰 차이가 있습니다.

딜러인지, 제조사 브랜드인지, 기간을 논하는 것이 아니라 본질적인 혜택이 부여되는지 여부를 이야기합니다.

인터넷 시대의 도래와 함께 성공은 단거리 지름길의 가능성을 갖게 된 것 같습니다. 많은 후발 기업들이 빠르게 발전하는 인터넷 경제와 커뮤니케이션 채널을 활용하여 빠르게 자본을 축적하고 브랜드를 폭발시켰습니다. 시간은 기득권과 어느 정도 상관관계가 있지만 판단에는 더 이상 절대적이지 않습니다.

예를 들어, 상당한 기득권을 얻기 위해 기존 채널과 운영 방식에 의존하는 딜러가 제조업체의 전략적 레이아웃에 맞춰 변형을 허용한다면 변형은 변화, 투자 및 기득권의 일부 포기를 의미합니다. 아무것도 얻지 못하고 문을 다시 열어야 하는 신규 딜러보다 더 어렵습니다.

특히 현재 세라믹 타일 시장의 발전은 이미 12년 전 전성기를 지나 전반적인 환경은 그때보다 '쿨'해졌다. 이 경우 제조업체가 브랜드 구축을 위해 전략적으로 변화를 원한다면 원래 채널(예: 유통 채널, 도매 채널, 저가 시장)에 의존하여 기득권을 얻은 딜러 그룹이 다음을 따라야 합니다. 실제로 기득권을 버리고(기득권을 위한 채널과 시장도 축소되고 있음에도 불구하고) 다시 위험을 감수하고 투자하는 것입니다. 불확실한 미래를 극복하기 위해 더 큰 매장을 짓고 브랜드를 구축하고 싶으신가요? 아니면, 현재의 위축을 받아들이고 최소한 어느 정도의 꾸준한 수입으로 계속해서 살아갈 수 있어야 할까요?

심리학 연구에 따르면 대부분의 사람들은 이득의 기쁨보다 상실의 고통을 더 크게 느끼는 것으로 나타났습니다. 즉, 천 달러를 잃었을 때 느끼는 고통은 천 달러를 더 얻었을 때 느끼는 기쁨과 같지 않습니다. 상실의 고통은 이득의 기쁨보다 훨씬 더 큽니다. 그러므로딜러들이 자신의 기득권을 버리고 더 큰 미래를 향해 달려가는 것은 쉬운 선택이 아닙니다.

그러나 신규 에이전트는 다릅니다. 첫째, 그는 기득권이 없습니다. 그는 단지 시장을 위해 경쟁하기 위해 왔습니다. 제조업체의 속도와 레이아웃에 협조하지 않고 경쟁하지 않으면 그는 아무것도 얻지 못할 것입니다. 둘째, 경제적 관점에서 신규 대리점이 매장 구축 및 런칭에 투자하는 투자는 나중에 포기할 수 없는 잠수비용의 일부가 되어 계속해서 지속성을 유지하게 된다.

심리학자들의 연구에 따르면 인간은 과거에 투자한 잠수비용을 쉽게 포기하기 어렵다. 많은 사람들은 이전 투자로 인해 지속적인 투자와 장기적인 지속에 빠지게 된다. 이를 통해 우리는 새로운 에이전트가 변환 및 업그레이드를 지속할 가능성이 더 높다는 것을 알고 있습니다.

셋째, 절박한 상황에 처한 딜러와 탈출구가 있는 딜러의 차이도 크다.

'고귀한 궁궐로 적을 포위하되 가난하면 억지로 대하지 말라'는 옛말이 있는데, 이는 '새가 가난하면 싸우고 짐승도 가난하면 잡아먹는다." 주된 의미는 군대든 새든 짐승이든 최후의 전투가 벌어지면, 절박한 상황에 이르면 엄청난 힘으로 터져 나온다는 뜻이다.

이러한 생각과 이해에 따라 딜러가 직면한 현재 상황에서 딜러가 정말로 삶과 죽음에 직면했을 때 그의 변화 의지와 행동 능력은 엄청날 것입니다.큰 것들. 반면, 딜러가 시장의 한류만을 감지했을 뿐 아직 고통을 느끼지 못했고, 생사의 결정적인 고비를 직면하지 않았다면, 그 딜러의 변화 의지와 능력은 여전히 ​​검토될 필요가 있습니다.

요약하자면, 에이전트의 변화 의지가 충분히 강하지 않다면 하나 이상의 상황을 살펴본 후 변화 전략을 어떻게 구성하고 홍보할지 고려해 보는 것이 좋습니다. 저자는제조사든 딜러든 언제나 선택이 중요하다는 점을 상기시키고 싶습니다.

피상적인 이해가 가이드로 사용될 수 있습니다!